有很多客戶(hù),在采購(gòu)http://www.conservativeinsurgent.com target='_blank'>http://www.conservativeinsurgent.com/ target='_blank'>化妝品軟管時(shí),其實(shí)并不知道自己需要哪一種軟管,只知道自己的化妝品膏體特性,在試探性地找一些合適的http://www.conservativeinsurgent.com/ target='_blank'>化妝品包裝。在這個(gè)環(huán)節(jié)上,我們發(fā)現(xiàn),客戶(hù)一般會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間,有沒(méi)有辦法幫助客戶(hù)快速找到他們想要的軟管呢?今天經(jīng)理就為大家分享相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),希望對(duì)同行有幫助。
一般情況是這樣的:客戶(hù)找到我們,說(shuō)要做化妝品包裝,比如說(shuō)軟管,裝洗面奶的,100ml左右。然后根據(jù)這些信息,我們的文員找到類(lèi)似的樣管,拍圖片,有時(shí)候會(huì)快遞寄給客戶(hù)。但是問(wèn)題就是,客戶(hù)總是不滿(mǎn)意,總感覺(jué)我們找的軟管包裝不符合他的產(chǎn)品定位?
那么問(wèn)題出在哪里呢?按理說(shuō),我們也相當(dāng)配合了,樣管也是按照客戶(hù)要求來(lái)選的,應(yīng)該符合客戶(hù)的意思了啊。如果你總是找不到客戶(hù)想要的樣管,那么,客戶(hù)就會(huì)很容易流失,知道問(wèn)題的嚴(yán)重性了吧.
如果能做到以下三點(diǎn),你就能真正“懂”客戶(hù)?。?!
第一、精通軟管工藝,給客戶(hù)更多的選擇
客戶(hù)在咨詢(xún)我們時(shí),能提供的信息非常模糊,比如上面講的例子:“100ml,裝洗面奶的軟管”。像這種類(lèi)似的軟管非常多,假如你隨便找一支100ml的軟管給他 ,你沒(méi)錯(cuò),但你只是滿(mǎn)足了客戶(hù)的基本需求,這樣并不能提供全面的信息給客戶(hù),你應(yīng)該這樣做:
假如客戶(hù)只是提供了100ml這個(gè)容量概念,那么我們就必須要拓展出其它工藝的類(lèi)似軟管,按照工藝可以劃分以下幾種:
1、軟管尺寸
100ml的軟管,可以用:35直徑*140mm長(zhǎng),40直徑*120mm長(zhǎng),45直徑*110mm長(zhǎng),50直徑*100mm長(zhǎng),這幾種主流的規(guī)格,從瘦長(zhǎng)弄軟管到矮胖的可愛(ài)型軟管,一應(yīng)俱全。
2、印刷工藝
在客戶(hù)沒(méi)有提供具體的印刷圖案之前,至少可以告訴客戶(hù),洗面奶軟管可以上亮光,磨砂面,以及逆向UV這三種工藝,提供實(shí)物給客戶(hù)參考。
3、蓋型選擇
軟管配套的蓋子有高檔啞克力蓋,電鍍金銀色旋蓋,以及普通掀翻蓋。給客戶(hù)提供相關(guān)的蓋型介紹,以及功能差異介紹。
3、基礎(chǔ)報(bào)價(jià)
客戶(hù)選擇軟管,會(huì)有一個(gè)基礎(chǔ)的軟管價(jià)位,如果客戶(hù)只是簡(jiǎn)單偏宜的軟管,那么就沒(méi)必要推薦主檔的軟管給他。
作為一名合格的業(yè)務(wù)員,以上基礎(chǔ)的化妝品軟管知識(shí)是必須要掌握的,只有了解軟管,才能幫助客戶(hù)找到他們想要的軟管,總之,給客戶(hù)更多的選擇,然后他們一起就可以找到心中最滿(mǎn)意的樣管,這樣就大提供了效率,節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間。
第二、不要把客戶(hù)想得太專(zhuān)業(yè)
客戶(hù)一般是做產(chǎn)品的,對(duì)軟管包裝的工藝并不了解,他們的目的只有一個(gè):“找到漂亮的軟管包裝”。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),客戶(hù)并不懂軟管的工藝,見(jiàn)過(guò)的軟管也少,所以就出現(xiàn)了:我們給他這支管子,他說(shuō)好看,給他一種不同藝的軟管,他也說(shuō)好看......或者相反的情況”。
所以不要把客戶(hù)想得太專(zhuān)業(yè)了,其實(shí)他們不懂,我們要做的就是保持足夠的耐心,除此之外,根據(jù)上面提到的,為客戶(hù)提供更多的選擇,讓他們快速找到想要的軟管產(chǎn)品。
一個(gè)真實(shí)的例子
11月30日下午3點(diǎn),我們的阿里巴巴千牛上面彈出一條消息:“你好,請(qǐng)你們有沒(méi)有800ml左右的軟管包裝,要軟的,方便擠壓的那種?!?/span>
我收到消息后,第一反應(yīng)是:800ml的軟管,容量太大,軟管裝不了這么多,我在軟管行業(yè)深耕這么多年,自然很清楚,怎么辦,客戶(hù)也許只是要容易擠壓的大容量包裝而已。我這樣猜測(cè)而已,因此給出了下面的回復(fù):
老板,關(guān)于提出的軟管要求,以下幾套方案供參考:
1、目前市場(chǎng)上最大容量的軟管為400ml,建議你的產(chǎn)品可以分裝在兩支軟管中。
2、你還可以選擇800ml的軟體PVC塑料瓶中,這種瓶子是軟的,可以擠壓,但是沒(méi)有現(xiàn)貨,需要開(kāi)模,而且費(fèi)用偏高,你可以選擇1000ml的現(xiàn)貨瓶子,價(jià)格差不多。
3、我這邊還可以定制,依你的要求而定,歡迎電聯(lián)我們溝通下。
果然,客戶(hù)電話(huà)給我,聊了一些軟管的工藝,最后選定了一款瓶子,下了10000個(gè)瓶子的訂單,整個(gè)過(guò)程只用了8分鐘左右,對(duì)于這個(gè)結(jié)果,客戶(hù)節(jié)約了時(shí)間,我們也收到了訂單。
試想一下,每天會(huì)接到很多咨詢(xún),如果不能快速幫助客戶(hù)選擇合適的產(chǎn)品,那是多大的損失啊,懂客戶(hù),甚至比做產(chǎn)品本身更重要。
以上分享來(lái)自13年的軟管生產(chǎn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),不足之處,歡迎指教。若你有軟管的訂購(gòu)和設(shè)計(jì)需求,歡迎撥打網(wǎng)站上面的電話(huà)聯(lián)系,竭誠(chéng)為你服務(wù)!
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